lunes, enero 26, 2015

Porqué el CEO que escribió "Why This CEO Will Never Hire Another Salesperson" se equivoca


Veo en linkedin un par de artículos: "Why This CEO Will Never Hire Another Salesperson" y su secuela "1,000 Salespeople Called This CEO a Jerk" en los que el CEO de Aha! una empresa que comercializa un producto para el ciclo de desarrollo de aplicaciones software explica porqué ya no hacen falta los vendedores de SW. Como vendedor de SW desde hace la pila de años, he incluso como CEO de mi propia empresa de SW me he sentido aludido y no estoy de acuerdo (ni siquiera con la foto con la que representa al vendedor de tecnología a no ser que el de la foto sea el CEO). La idea fundamental (y pido perdón por la simplificación) se basa en que:
  • Ahora mismo los clientes tienen un montón de información en la web por lo que no necesitan que venga ningún vendedor a contarles nada
  • Pagar comisiones a un vendedor fomenta comportamiento erróneos
  • Es mucho mas importante concentrarse en la satisfacción del cliente a largo plazo (que en venderle productos)
Bueno, hay que decir que mucho SW se vende a través de la web o de las AppStore por su bajo precio, que es el caso de Aha! que en su versión alta no llega a $1.000 al año por usuario. Ahora, si hablamos de SW y/o HW que implique una inversión de varios cientos de miles para los próximos 3 o 5 años de una compañía y si implican servicios de implantación, es necesaria una fuerza de ventas especializada. Entre otros por los siguientes motivos:
  • Por mucha información que tengan los clientes en Internet, siempre prefieren en calor humano como prueba el hecho que comenté hace unos días de que los usuarios de comparadores de seguros, luego contratan a un agente (ROPO Research Online, Purchase Offline)
  • La venta de proyectos SW no es presionar para que el cliente se compre un producto que no desea (o no debería serlo) sino ayudar a un departamento a descubrir como puede mejorar sus procesos y sus números, a venderlo internamente en su empresa y a que el proyecto finalice exitosamente.
  • Si pagar comisiones fomenta comportamientos no deseados, es que el sistema está mal diseñado. Los incentivos reflejan en última instancia como la estrategia de la empresa llega al cliente.
  • Centrarse en la satisfacción del cliente no es excluyente con tener vendedores. De hecho si no hay venta no habrá cliente que satisfacer. Son muchas las compañías que dedican parte de los incentivos a que el vendedor se implique en la satisfacción del cliente.
O sea, que le aseguro al CEO de Aha! que si un competidor suyo pudiera permitirse una fuerza de ventas dedicada, conseguiría mejores resultados que él y la satisfacción no tendría por que ser peor. Otra cosa es que el precio del producto no lo justifique.