viernes, diciembre 16, 2005

Si desea aburrir a su cliente, hable. Si desea vender, ¡escuche!


Esta es una de las sugerencias del libro "¡Cállese y venda!", de Don Sheehan, Editorial Norma. La podéis encontrar en este artículo junto con otras 162 sugerencias, algunas un poco más esotéricas como la 131: "Derrote a las mujeres en su propio juego. Utilice su encanto de la misma manera que ellas lo utilizan."
Volviendo a lo del "¡Cállese y venda!" en mi vida profesional he tenido la oportunidad de acompañar a otros vendedores (todavía lo hago) y he podido observar (y sufrir) como algunos intentan desesperadamente convencer al cliente de la bondad de la solución ya desde la primera visita, sin saber si lo que están proponiendo tan alegremente es lo que el cliente quiere o si se trata del interlocutor adecuado. Esta idea de que hay que convencer desde el principio, además de inútil, es una forma de despilfarrar una reunión que a veces ha costado mucho concertar y que quizá no haya oportunidad de repetir. Cuando voy a una cita con uno de estos típicos habladores, antes de entrar les pido que hablen menos tiempo que el cliente y que si hablan sea para preguntar, para que no aburran y se centren en averiguar, por ejemplo, cosas como estas:
  • ¿Hay proyecto?
  • Porqué es importante este proyecto
  • Quien está mas interesado en él
  • Que pasa si no lo acometen
  • En que fecha tiene que estar funcionando
  • Que ahorros pueden obtener derivados del proyecto
  • Quien decide
  • Cual es el proceso de compras: si se aprueba en comité y cada cuenta se reune este comité
  • Si están estudiando otras posibilidades
  • Si ya han visto a otros proveedores y que valoran de ellos
  • Que es lo que más valoran, que les gustaría que les propusieramos, que enfoque
  • Que otras tecnologías/proveedores/proyectos tienen en la casa
  • Que probabilidades tenemos de que nos compren
  • Si tienen presupuesto y cual es este
Después de averiguar estos y otros temas, podremos fijar una estrategia de venta que deben seguir todos los miembros del equipo involucrado en la venta y que va a permitir:
  • Decidir si vamos o no vamos (esto es lo más doloroso)
  • Proponer la solución más adecuada técnica y políticamente para ese cliente
  • Trabajar con los interlocutores adecuados dentro de la cuenta
  • Trabajar con otros partners (no competidores) involucrados en el mismo proyecto
  • Controlar el proceso de la venta con sus plazos y acciones (demos, POC's, etc)
  • Bloquear y ganar a la competencia
Es sorprendente encontrar a vendedores a veces senior que te dicen "pero.. ¿como voy a preguntar cuanto dinero tiene para este proyecto? se va a molestar". Bueno, pues no he encontrado todavía a nadie que se moleste por esta pregunta ni por ninguna otra de las que he comentado. Aunque lógicamente, no todas se contestan o porque no se saben o porque no se quiere, si el ambinte de la reunión es el adecuado y se pregunta con respeto, el cliente entiende que intentas no el venderle algo que no necesita, sino recopilar todos los datos para satisfacer mejor sus necesidades tanto en lo que vendes como en la forma de venderlo, ya que es importante también para el cliente que ajustes tu proceso de venta al suyo de compra, y de esto resulta un beneficio para ambos. Resumiendo:
  • El cliente quiere comprar y no le molesta que intentes comprender su problema y a su organización: es una señal de interés por tu parte
  • La pregunta mas tonta es la que no se hace
  • No dispares al oso antes de saber si hay oso, donde está, que tipo de oso es, si tienes balas y que otros cazadores hay por la zona

1 comentario:

Carlos dijo...

Feliz navidad Mr BI!!!!