sábado, julio 30, 2005

La difícil tarea de mejorar las ventas en Siebel

Parece que el cambio de CEO no ha mejorado las ventas de licencias en Siebel (lo cuentan en bizintelligence) que caen un 30% en lo que va de año con respecto al año pasado. El nuevo CEO, George Shaheen, comenta "What frustrates me in many ways is that we have the hard part licked,We have the product. We've got to get in touch with our customers." o lo que es lo mismo "lo que más me fastidia es que siendo tan bueno lo que vendemos, los inútiles de los vendedores no vendan una chapa". Esto ya lo vivimos en su día en Oracle: cuando caen las ventas, los directivos piensan por algún extraño motivo que esto es así porque los comerciales en bloque en todos los paises han decidido de repente dejar de vender o se les ha olvidado como hacerlo. La única explicación para esta forma de pensar y la consecuente presión sobre objetivos comerciales que parte desde el mismo CEO y llega hasta el último comercial es que estas grandes multinacionales del software como Oracle y Siebel son organizaciones dedicadas a la venta y regidas fuertemente por la cuota de venta piramidal. Cuando el 99% de la organización está dedicada sumar forecast queda muy poca gente para pensar en la estrategia y en en lo que está pasando en el mercado.

2 comentarios:

ventas-online dijo...

Toda la informacion proporcionada en su blog me
parece sumamente interesante. Creo que realmente
se complementa muy bien con la serie de art�culos
que estoy recopilando sobre estrategias de ventas
tanto a trav�s de internet como fuera de la red.

Un saludo,

Jose

ventas-online dijo...

Muchas gracias por los tan interesantes comentarios que se pueden leer en su blog. Es posible que la informaci�n que proporciono en estrategias de ventas pueda ser tambien util para sus lectores.
Un saludo y muchas gracias de nuevo.