martes, enero 04, 2005

Como negociar con Oracle

Durante mis 6 años como comercial de Oracle he visto año tras año aumenar considerablemente las cuotas de venta y como la mayoría hacíamos los números. ¿Se puede vender un 20% más a unos clientes que ya tienen Oracle como base de datos para la mayoría de sus empleados? Una forma es vendiendo productos nuevos como BI, el servidor de aplicaciones o las propias aplicaciones. Pero otra bastante más utilizada ha sido la "ingeniería comercial" con la base de datos. Me he reido leyendo este artículo en eWeek sobre como negociar con Oracle ahora que acaba de adquirir Peoplesoft y se siente (aún) más fuerte. Comenta que aunque Oracle se ha propuesto "domesticar" la fuerza de ventas directa, con códigos de conducta, "es como poner una tirita en una arteria que sangra a borbotones" y es que son muchos años de entrenar y presionar a sus vendedores para que consigan ventas como sea.

Las tácticas para negociar con Oracle según el artículo son fundamentalmente dos:
  1. Disminuir la dependencia de Oracle, evitando tener base de datos, servidor de aplicaciones y aplicaciones del mismo fabricante (por ejemplo no migrar si se tiene Peoplesoft a base de datos Oracle)
  2. Disminuir la apariencia de que se depende de Oracle ;-)
Para esta última, aconseja cosas tan pintorescas como poner las demostraciones de producto de varios proveedores el mismo día haciendo que el vendedor de Oracle coincida a la entrada con el de IBM y a la salida con el de Microsoft, o mantener si se tienen aplicaciones de Oracle, algún módulo de SAP