lunes, enero 26, 2015

Porqué el CEO que escribió "Why This CEO Will Never Hire Another Salesperson" se equivoca


Veo en linkedin un par de artículos: "Why This CEO Will Never Hire Another Salesperson" y su secuela "1,000 Salespeople Called This CEO a Jerk" en los que el CEO de Aha! una empresa que comercializa un producto para el ciclo de desarrollo de aplicaciones software explica porqué ya no hacen falta los vendedores de SW. Como vendedor de SW desde hace la pila de años, he incluso como CEO de mi propia empresa de SW me he sentido aludido y no estoy de acuerdo (ni siquiera con la foto con la que representa al vendedor de tecnología a no ser que el de la foto sea el CEO). La idea fundamental (y pido perdón por la simplificación) se basa en que:
  • Ahora mismo los clientes tienen un montón de información en la web por lo que no necesitan que venga ningún vendedor a contarles nada
  • Pagar comisiones a un vendedor fomenta comportamiento erróneos
  • Es mucho mas importante concentrarse en la satisfacción del cliente a largo plazo (que en venderle productos)
Bueno, hay que decir que mucho SW se vende a través de la web o de las AppStore por su bajo precio, que es el caso de Aha! que en su versión alta no llega a $1.000 al año por usuario. Ahora, si hablamos de SW y/o HW que implique una inversión de varios cientos de miles para los próximos 3 o 5 años de una compañía y si implican servicios de implantación, es necesaria una fuerza de ventas especializada. Entre otros por los siguientes motivos:
  • Por mucha información que tengan los clientes en Internet, siempre prefieren en calor humano como prueba el hecho que comenté hace unos días de que los usuarios de comparadores de seguros, luego contratan a un agente (ROPO Research Online, Purchase Offline)
  • La venta de proyectos SW no es presionar para que el cliente se compre un producto que no desea (o no debería serlo) sino ayudar a un departamento a descubrir como puede mejorar sus procesos y sus números, a venderlo internamente en su empresa y a que el proyecto finalice exitosamente.
  • Si pagar comisiones fomenta comportamientos no deseados, es que el sistema está mal diseñado. Los incentivos reflejan en última instancia como la estrategia de la empresa llega al cliente.
  • Centrarse en la satisfacción del cliente no es excluyente con tener vendedores. De hecho si no hay venta no habrá cliente que satisfacer. Son muchas las compañías que dedican parte de los incentivos a que el vendedor se implique en la satisfacción del cliente.
O sea, que le aseguro al CEO de Aha! que si un competidor suyo pudiera permitirse una fuerza de ventas dedicada, conseguiría mejores resultados que él y la satisfacción no tendría por que ser peor. Otra cosa es que el precio del producto no lo justifique.

jueves, enero 22, 2015

BI/Analytics entre las 5 tecnologías prioritarias en que invertir para los CIO's en el 2015


Desde hace muchos años el business intelligence está entre entre los primeros intereses de los directores de informática. Este año también, según la encuesta anual de Gartner, de la que podéis consultar un extracto en pdf aquí.




miércoles, enero 21, 2015

Gráficos de área

playfair-visualization-national-debt-line-graph

En Visual News podéis encontrar la historia de estos gráficos que se empezaron a usar allá por el 1780 (por cierto que parece que ya tenían intereses crecientes de deuda pública). También tenéis consejos de para que utilizarlos y recomendaciones de diseño.

Use Transparent Colors
Más tipos de gráfico como barras, tarta o líneas de la misma colección: aquí.
O si os queréis os podéis bajar una guía gratuita completa sobre el uso de gráficos (hay que registrarse).

martes, enero 20, 2015

IBM líder en el Gartner Magic Quadrant for Sales Performance Management del 2015



Gartner acaba de publicar un cuadrante mágico nuevo para vendedores de software para gestión del rendimiento de ventas ya en este 2015. Según el propio Gartner: la gestión del rendimiento de ventas (SPM) es una colección de funciones operacionales y analíticas que automatizan y unifican los procesos de ventas. Esto incluye la gestión de la compensación de incentivos de ventas (ICM), gestión de objetivos, cuotas y territorio, funciones de gestión del talento como evaluación, capacitación, contratación / onboarding, coaching en ventas o gamification. Si quieres saber más puedes bajarte el libro SPM para dummies o mirar aquí.

Puedes ver el documento completo de Gartner aquí.

viernes, enero 16, 2015

El ojo bien pero la vista se pierde... (que diría mi abuela)


Esto solía decir mi abuela (q.e.p.d.) cuando le preguntaban por la salud. Las grandes empresas cotizadas muchas veces acaban sucumbiendo al reporting y al cortoplacismo. La obsesión por presentar resultados trimestrales, 
espoleada por los bonus, acaba llevando a los directores al maquillaje y a la fabulación (documentada en cualquier caso). Pasó con Bankia pero parece una práctica bastante extendida. Los resultados son maravillosos en el papel pero basta con asomarse a la ventana del mercado para ver que aunque el ojo esté bien "la vista se pierde". Otra cosa es que nadie tenga el mínimo interés por asomarse a esa ventana. 

jueves, enero 15, 2015

30 años no es nada



Si mi cerebro no me falla, este 2015 hace 30 años que Javier Follente y yo emprendimos una aventura llamada Golden Soft para fabricar y comercializar software de gestión. Ambos estábamos todavía terminando informática en la Politécnica de Madrid, no teníamos mucha experiencia empresarial y aprendimos sobre la marcha. Elegimos para programar el lenguaje C (todavía popular según Tiobe) con unas librerías de ventanas y formularios de Vermont Creative Tech. (aún no estaba de moda Windows).

Yo me pasé al mundo del BI pero Javier sigue todavía capitaneando en solitario Golden: ¡ENHORABUENA JAVIER! ¡HAY QUE CELEBRARLO!


miércoles, enero 14, 2015

El Arreón del Vago


Venciendo la pereza para escribir en este blog después de las fiestas me ha venido a la cabeza una conversación de hace unos días en el medico de dos tipos hablando del hijo de uno de ellos:

   "Que tal tu chaval.."

   "Un desastre"

   "¿Pero te ayuda?"

   "El otro día viene a la obra y se lía a tirar un tabique a patadas, que si no le agarro se le cae encima y lo mata, luego coge un martillo y empieza a darle a lo bestia como un poseso... a los 2 minutos que ya no puede mas, que tiene que hacer nosequé y se va"

   "El Arreón del Vago"


Entre los propósitos para este año me voy a poner la constancia... que si eres disperso tiene más mérito.

martes, enero 13, 2015

El negocio del software (The Business of Software) By Michael A. Cusumano

Este libro que puedes encontrar íntegro en google books, tiene ya unos añitos, pero te lo recomiendo si quieres emprender en este negocio tan particular que es la creación y comercialización de software. Éste es el índice
  1. El Negocio del SW: una visión personal
  2. Estrategia para Empresas de SW: 
  3. Servicios, Productos y más Servicios: como llega a ser el SW un negocio
  4. Mejores prácticas en el desarrollo de SW
  5. Más allá de la Factoría de SW
  6. Iniciativa Empresarial con SW: Elementos Esenciales para arrancar
  7. Casos de Estudio:Productos SW, Servicios SW, Soluciones Híbridas
  8. Conclusión: El negocio del SW "Ideal" frente al "Realista"
Claro que también puedes buscar en google como ganar dinero con una app

viernes, enero 09, 2015

ROPO: el discreto encanto del calor humano (de los mediadores de seguros)

vía el blog de Enrique Dans me entero de que existe el concepto ROPO (Research Online, Purchase Offline) o sea que aunque la gente se informa en la web (en los comparadores de seguros, por ejemplo), luego va a la tienda o al mediador de seguros en este caso a comprar o contratar. El artículo que es para la revista Aseguradores se titula “El mediador debe tener presencia en la red y convertirse en referencia para el cliente“.

jueves, enero 08, 2015

DevOps: 8 prácticas clave para entregar software rápido y con calidad (según Forrester)



La sabiduría popular y la intuición dice que liberar versiones de software más rápido es a expensas de la calidad y control. Este informe de Forrester Consulting de octubre de 2014 encargado por IBM y basado en una encuesta a 600 profesionales de TI con responsabilidades en desarrollo de aplicaciones, revela cómo las empresas que "entregan rápido" utilizan DevOps para desplegar software con una fercuencia de entre una y tres semanas, mientras que mantienen altos niveles de calidad y consiguen sus objetivos de negocio: adjunto un extracto, pero te lo puedes bajar de aqui

8 prácticas clave para entregar software rápido y con calidad (según Forrester)

1. Poner en producción pequeños incrementos de funcionalidad
. Un despliegue rápido significa construir sobre el mínimo producto que sea viable. Las releases pequeñas son la forma más rápida de dar valor del cliente. Además feedback rápido permite centrarse en hacer las cosas bien al tiempo que se minimiza el riesgo al reducir las dependencias de releases más complejas.

2. Formar equipos 
dedicados multifuncionales. Compartir recursos entre equipos es una pérdida de tiempo, complica la programación, debilita la colaboración, reduce el rendimiento y diluye la experiencia de negocio. La superespecialización y los silos por rol matan la productividad y reducen la eficacia en la puesta en producción.

3. Utilizar arquitectura de acoplamiento débil (loose coupling) dentro y entre aplicaciones. El acoplamiento débil permite el cambio directo de aplicaciones enteras o de sus componentes. Reduce en gran medida la complejidad y es una de las herramientas clave en poner en producción incrementos 
pequeños.

4. Automatizar el 
aprovisionamiento de entornos. La falta de entornos consistentes ocasiona paradas del sistema difíciles de diagnosticar como resultado del síndrome "en mi máquina funciona bien". Los retrasos en tenerlos bien configurados provoca a su vez retrasos y aumento de costes. La automatización reduce los costes, mejora la eficacia de desarrollo y pruebas y reduce el número y gravedad de los incidentes en producción.

5. Código continuamente integrado. la integración continua (CI) - construcción y prueba del código cada vez que se hace un cambio - promueve el 
feedback rápido de los usuarios. La construcción y prueba juntos expone los problemas y permite feedback temprano sobre los mejores modelos de uso.

6. Pruebas continuas extendiendo CI con la automatización de test basados en API's (API driven test) que se ejecutan cada vez que hay un cambio. En arquitecturas de acoplamiento débil (loose coupling) esto permite automatizar las pruebas funcionales y no funcionales, quedando las manuales sólo para el UAT (aceptación por el usuario) y pruebas exploratorias. Se mejora la velocidad de entrega, calidad y precisión de pruebas y se reducen los costes.
7. Financiación continua. Las organizaciones con ciclos rápidos de liberación de versiones suelen crear una base estable para la financiación de esta corriente de innovación continua. Utilizan los comentarios de los usuario y las necesidades de negocio para priorizar continuamente las funcionalidades que den el mayor valor para el negocio.

8. Transparencia en tiempo real. La sobrecarga de informes 
de situación periódicos y manuales y las reuniones de situación, absorben un tiempo valioso y distraen del foco de dar valor. Aumentar la transparencia a través de la instrumentación del código evolutivo y de las pruebas mejora la visibilidad sobre el progreso y el riesgo sin disminuir la productividad.

lunes, diciembre 29, 2014

DevOps: ¿Puede tu organización actuar como una startup?

fuente: wikipedia

Una de las 10 tendencias tecnológicas mas estratégicas de Gartner para el 2015 es IT a escala WEB, que viene a ser un modelo de informática global que dé las mismas capacidades que los grandes proveedores de servicios cloud pero dentro de un entorno de IT empresarial ¿Que es lo primero para pensar, actuar y construir aplicaciones e infraestructura como Amazon, Google o Facebook?.Según Gartner lo primero es DevOps

¿Que significa DevOps? Pues viene a ser más un camino que un destino. Wikipedia, dice que es un método de desarrollo de software que hace hincapié en la comunicación, la colaboración y la integración entre los desarrolladores de software e IT. DevOps es una respuesta a la interdependencia entre desarrollo de software y operaciones de IT con el objetivo de ayudar a una organización producir rápidamente productos y servicios de software. 

DevOps tiene que ver con implementación continua, calidad del software, control de versiones, desarrollo rápido de SW, desarrollo colaborativo, etc. DevOps es un enfoque típico de startups, como por ejemplo, Flickr que desarrolló una aproximación DevOps para soportar un requerimiento de negocio de diez implementaciones por día. Si quieres saber más de DevOps te recomiendo la web devops.com pero si de verdad quieres el consejo de un experto lo mejor es que pinches aquí

miércoles, diciembre 24, 2014

Pueba de Watson con bases de datos públicas

Buscando datos para jugar con Watson Analytics en el catálogo de datos del gobierno que permite acceder desde un único punto a los distintos sitios web y recursos del Sector Público que ofrecen información pública, he probado con éste sobre subvenciones de cooperación al desarrollo que viene del Ayuntamiento de Madrid y está actualizado a abril del 2014.



lunes, diciembre 22, 2014

Gráficos Vintage del Dr. Snow para terminar con el cólera en el soho londinense



El Dr. John Snow es considerado como uno de los padres fundadores de la epidemiología moderna. Como Londres sufrió una serie de brotes de cólera a mitad del siglo 19, Snow teorizó como el cólera se reproduce en el cuerpo humano y como se extiende a través del agua contaminada, en contra de la creencia por aquella época de que se transmitía por el aire. Y todo ello con unos bonitos gráficos que combinan GIS con Barras.

El Sistema de abastecimiento de agua de Londres consistía en pozos públicos de poca profundidad desde donde la gente bombeaba su propia agua para llevar a casa, y alrededor de una docena de empresas de servicios públicos de agua que sacaban agua del Támesis para abastecer a través de una maraña de tuberías a las casas más exclusivas. En el sistema de alcantarillado de Londres  las letrinas se vaciaban en pozos negros o a veces directamente en las tuberías del alcantarillado. Así que el olor penetrante de las heces humanas combinadas con basura podrida de animales propició la teoría de que la enfermedad se transmitía por el aire y era más frecuente en los barrios de clase baja porque apestaban más, y debido a la supuesta depravación moral de la gente pobre su constitución estaba más debilitada y eran más vulnerables a la enfermedad (!).

Bueno, pues Snow después de localizar la bombacontaminada con la ayuda de bonitos gráficos GIS con barras y puntos,.le quitó la manija y desapareció el brote de cólera. En el sito donde estaba la bomba, han puesto un pub con el nombre de John Snow, ¡que menos!

Vía un estudio de la University of Delaware que podéis consultar aquí.

viernes, diciembre 19, 2014

5 cosas nuevas sobre Watson Analytics que te gustará saber.....





Después del exitoso programa de beta testing, 
Watson Analytics tiene novedades importantes (vía la comunidad de WA):

1. Watson Analytics ya está disponible para el público en general

IBM se complace en anunciar la disponibilidad general de Watson Analytics, con lo que cualquier persona podrá:
  • Utilizar el análisis predictivo para descubrir lo que impulsa el negocio y sin necesidad de formación avanzada o ayuda de TI.
  • Explorar más fácilmente sus datos con el procesamiento del lenguaje natural (de momento en inglés), que permite escribir una pregunta tal como la piensas y obtener respuestas sencillas de entender.
  • Combinar rápidamente estas respuestas y convertirlas en historias a contar a los demás con eficacia y elegancia.

2. Watson Analytics cuenta con nuevas características

Estas historias se preparan con la nueva funcionalidad Ensamble con la que podemos montar rápidamente infografías a partir de nuestros análisis, predicciones, etc. para construir una historia elegante y convincente para compartir.

3. Hay disponibles dos versiones de Watson Analytics

La freemium para archivos hasta 100 000 filas y 50 columnas y hasta 500 MB y la versión personal para archivos más grandes.

4. Watson Analytics ha sido mejorado por nuestros usuarios beta

IBM quiere agradecer a nuestros usuarios beta por sus valiosos comentarios que han ayudado a mejorar la experiencia y afinar las capacidades de Watson Analytics. Nada cambia para los participantes beta, ya que sus datos y libros de trabajo todavía están allí. Simplemente al entrar tienen que aceptar las nuevas condiciones comerciales de uso, que sustituyen a los términos y condiciones beta.

5. Puedes empezar con Watson Analytics hoy mismo

Si te animas con la analítica visual y predictiva, las capacidades cognitivas y la facilidad de presentación, todo lo que necesitas es visitar watsonanalytics.com y registrarte. Es así de fácil.

miércoles, diciembre 17, 2014

Gráficos de Barras


¿Quién no prepara un par de gráficos de barras todas las semanas? Los utilizó por primera vez William Playfair a en 1786 según Wikipedia. Puedes leer sobre cuando utilizarlos y como en VisualNews. Por ejemplo, ¿a que no sabías que la separación entre barras debe ser la mitad del ancho de la barra?
spacing
En la misma web también hay tartas.
Playfair-piechart
Pero si te gusta el tema de los gráficos, visita en analyticszone la comunidad de visualizaciones.